За 5 недель снизили стоимость заявки с 10 712 до 2 805 рублей

Клиент

Компания «ОфисПро» уже более 10 лет занимается комплексным оснащением офисных пространств в Москве и Московской области. Основные клиенты — крупные компании и премиальные бизнес-центры, заказывающие мебель и дизайн «под ключ». Продажи строились через рекомендации, участие в тендерах и офлайн-мероприятия.

Проблема

В какой-то момент темпы роста замедлились: поток новых клиентов стал нестабильным, а конкуренция усилилась. Был запущен контекст в Яндекс силами штатного маркетолога, но реклама не приносила ожидаемых заявок — приходило много нерелевантных лидов (мелкие компании, частные лица, розничные запросы). Бюджет расходовался, но качество обращений не соответствовало премиальному сегменту.

Задача

На старте клиент не имел полноценной аналитики по заявкам и звонкам, а вносить правки на сайт не планировал.
Поэтому первыми целями стали:

Улучшить поведенческие факторы — увеличить время на сайте и снизить процент отказов.
Увеличить количество целевых лидов без роста бюджета.

Решение

Детальная проработка ключевых фраз:

Общие запросы, например, «офисная мебель на заказ Москва».
Запросы по сегментам, например, «мебель для кабинета руководителя».
Запросы по услуге, например, «разработка дизайн-проекта офиса 100 м²».

Проработка узких ключевых фраз позволила нам увеличить охват релевантных пользователей, снизить стоимость клика и повысить конверсию.

Сегментация по бизнес-сегментам:

Разделили рекламные кампании по типу клиентов (крупные компании, застройщики, управляющие бизнес-центров).
Настроили персонализированные объявления и посадочные страницы для каждого сегмента.

Такое разделение позволило показывать более точные объявления, улучшить CTR и повысить качество лидов.

1. Аудит рекламы и оптимизация

Как и в большинстве случаев, мы начали проект с аудита и выявили ключевые проблемы:

Высокий процент отказов

— около 50% пользователей покидали сайт в первые секунды.

Нецелевая аудитория

— кампании привлекали много малых компаний и частных лиц, не соответствующих премиальному сегменту.

Слабая детализация ключевых фраз

— реклама нацеливалась на широкие запросы вроде «офисная мебель», а потенциальные клиенты чаще искали конкретные решения, например, «премиальные кабинеты руководителя под ключ».

Объединение разных сегментов в одном объявлении

— одинаковые креативы показывались как владельцам коворкингов, так и управляющим элитных бизнес-центров, снижая релевантность объявлений.

Задача

Улучшить поведенческие факторы — увеличить время на сайте и снизить процент отказов.
Увеличить количество целевых лидов без роста бюджета.

Решение

Детальная проработка ключевых фраз:

Общие запросы, например, «офисная мебель на заказ Москва».
Запросы по сегментам, например, «мебель для кабинета руководителя».
Запросы по услуге, например, «разработка дизайн-проекта офиса 100 м²».

Сегментация по бизнес-сегментам:

Разделили рекламные кампании по типу клиентов (крупные компании, застройщики, управляющие бизнес-центров).
Настроили персонализированные объявления и посадочные страницы для каждого сегмента.

Такое разделение позволило показывать более точные объявления, улучшить CTR и повысить качество лидов.

Результат

После оптимизации мы перераспределили бюджет на более эффективный трафик, что привело к увеличению конверсии в заявки на 40% без роста затрат.

2. Фокус на b2c и работа с конверсиями

Для дальнейшего роста требовалось наладить отслеживание ключевых конверсий и скорректировать рекламу под платежеспособную b2c-аудиторию.

Изначально клиент получал много запросов от мелких компаний и частных лиц с небольшими заказами, что снижало эффективность рекламы. Было принято решение сфокусироваться на премиальном сегменте — офисах от 100 м².

Задача 1

Настроить отслеживание заявок и оптимизировать рекламу по конверсиям.

Задача 2

Скорректировать рекламные кампании, чтобы привлекать платежеспособных клиентов с запросами на комплексное оснащение офисов.

Решение

Аналитика:
Клиент инвестировал в доработку сайта. Мы:

Добавили новые формы заявок с полем «Площадь офиса» и «Этап готовности проекта»,
Внедрили онлайн-чат для оперативного взаимодействия,
Настроили отслеживание целевых действий (заявки, звонки) через Calltouch,
Включили коллтрекинг для оценки источников обращений.

Таким образом выросло время на сайте

Корректировки рекламы:

Изменили тексты объявлений, чтобы ориентироваться на премиальный сегмент (например, «изготовление мебели для офисов» вместо «купить мебель для офиса»)
Ограничили показы рекламы на вечернее и ночное время, когда вероятность качественных заявок ниже,
Расширили список минус-слов, исключив нерелевантные запросы (по типу, «б/у», «для дома», «Икеа»).

Результаты

После оптимизации повысили среднюю позицию показа за счет сужения поисковых фраз, используемых в рекламной кампании, снизили процент отказов за счет показа объявлений ЦА. Увеличили количество конверсий, снизили цену цели с 10 712 до 2805 рублей.